Quais informações sua equipe de vendas deseja compartilhar com a equipe de marketing?


Poucas pessoas fora das vendas sabem, mas o LinkedIn publica o relatório todos os anos Status de vendas globais. A última edição se concentra em três tópicos principais: como a pandemia interrompeu os processos de vendas; Qual é o impacto das pilhas de tecnologia no mercado? e como os melhores profissionais de vendas podem usar essas tendências para otimizar seus resultados.

Porque o LinkedIn é a rede social de escolha para Vendas B2Bmuitos representantes de vendas e gerentes usam essas informações para ajustar sua abordagem e verificar se estão seguindo as práticas recomendadas. No entanto, os insights também são valiosos para as equipes de marketing.

O que os profissionais de vendas aprenderam: A pesquisa é fundamental

Qual é a lição para os profissionais de marketing: nomes e informações de contato não são suficientes para gerar mais vendas

Com certeza, profissionais de vendas de alto desempenho fazem mais pesquisas do que seus pares. Um gritante 76% dos principais profissionais disseram que sempre fazem alguma pesquisa antes de entrar em contato com um cliente em potencial. Entre os vendedores que não têm os melhores desempenhos, apenas 47% dizem que se esforçam.

Essas alegações são consistentes com a conclusão do relatório de que as chamadas frias estão sendo eliminadas. Em vez disso, as ligações diretas tornaram-se a abordagem padrão para os principais vendedores: 88% dos vendedores dizem que as ligações diretas os envolvem.

De acordo com o relatório, os vendedores precisam fazer muito mais pesquisas sobre os compradores antes de iniciar sua abordagem em comparação com os tempos pré-pandemia.

Além disso, 68% dos compradores dizem que não são influenciados por vendedores que fornecem informações que não são relevantes para seu trabalho. Portanto, antes de entrar em contato com um cliente em potencial, é importante que o profissional de vendas:

  • entender as necessidades de negócios do cliente em potencial;
  • entender o papel desse prospect no processo de compra;
  • implementar comunicação personalizada.

Quando os compradores recebem informações relevantes para eles ou desafiam seu pensamento de alguma forma, eles respondem bem à abordagem.

A equipe de marketing pode ajudar os representantes de vendas fornecendo leads qualificados, alimentados com informações relevantes de dados de inteligência de vendas.

O que os profissionais de vendas aprenderam: as pilhas de tecnologia crescem

Qual é a lição para os profissionais de marketing: ferramentas de CRM e inteligência de vendas são o investimento número um para smarketing

A maioria dos vendedores disse que planeja usar a tecnologia de vendas “muito mais” ou “com mais frequência” este ano.

Os tipos de tecnologia que fazem parte da lista das mais importantes são as ferramentas de CRM e inteligência de vendas.

A maioria dos vendedores diz que dados incompletos são um problema significativo. Na verdade, quase metade (45%) diz ter perdido vendas devido ao uso de dados incompletos que não refletem totalmente o perfil de seu consumidor.

O uso da tecnologia para Avalie a intenção de compra e a identificação de leads no mercado está no centro do processo de vendas. Quase 85% dos vendedores dizem que determinar a intenção de compra é importante para o setor.

Várias ferramentas são usadas para medir a intenção de compra. O Navegador de vendas do LinkedIn no topo da lista, mas gostaria de adicionar outra ferramenta da qual estamos muito orgulhosos: Ion, a plataforma interativa de conteúdo de rock. Ele pode ser usado para coletar dados valiosos sobre seus leads e nutrir seu funil de vendas com insights personalizados baseados em inteligência de vendas ;).

O que os profissionais de vendas aprenderam: os representantes de vendas gastam apenas 25% de seu tempo vendendo

Qual é a lição para os profissionais de marketing: as atividades dos vendedores que você vê são uma pequena parte do trabalho deles

De acordo com os dados, os vendedores gastam cerca de um quarto do seu tempo (27%) vendendo produtos e serviços. O resto do tempo é usado para atualização CRMrealizar tarefas administrativas e participar de reuniões e treinamentos.

Além disso, os mais vendidos (aqueles que ultrapassam sua meta em pelo menos 150%) gastam 10% menos tempo vendendo, substituindo essas horas por pesquisas adicionais. Eles também gastam 18% mais tempo atualizando seu CRM do que o vendedor médio.

O relatório cita as palavras de David JP Fisher, presidente da RockStar Consulting: “Não se apresse em descartar atividades que consistem em vendas. Para ter sucesso, os ciclos de vendas modernos devem ir além de sorrisos e telefonemas. Pesquisa, treinamento e colaboração são elementos essenciais para fazer negócios. A chave é se perguntar se uma atividade tem valor de curto ou longo prazo, ou se você está fazendo isso por inércia ou falta de planejamento.”

Cabe aos líderes de marketing perceber que essa alocação estratégica de tempo, que leva os vendedores a um melhor desempenho, é baseada em habilidades que podem ser aprendidas. Dessa forma, os profissionais de marketing podem implementar a gestão de vendas, o que permite verificar se estão sendo realizadas pesquisas sobre temas relevantes para otimizar a comunicação.

O que os profissionais de vendas aprenderam: Os melhores vendedores têm um forte relacionamento com o marketing

Qual é a lição para os profissionais de marketing: eles precisam se reunir mensalmente com os representantes de vendas e levar seus comentários em consideração

70% dos mais vendidos na pesquisa do LinkedIn classificou os leads eles receberam como “muito bom” do marketing, enquanto apenas 43% dos vendedores com desempenho médio atribuíram essa classificação aos leads que receberam.

A partir disso, concluímos que os vendedores com melhor desempenho trabalham com sua equipe de marketing para entender a intenção de compra de seus leads e combiná-los em todos os canais. Dessa forma, eles conseguem entender a comunicação mais adequada e a melhor forma de trabalhar com cada lead.

O relatório recomenda que as equipes de vendas e marketing se reúnam mensalmente para que o marketing possa atualizar os representantes de vendas sobre a jornada do comprador e as melhores maneiras de abordar os leads.

Essas reuniões também permitem que os profissionais de marketing obtenham feedback do setor de distribuição canais de conteúdo funcionam melhor, quais tópicos e perguntas surgem nas ligações e, finalmente, como o marketing pode ajustar a estratégia de conteúdo.

resumo

Os vendedores que obtêm os melhores resultados são aqueles que direcionam os leads certos e usam a tecnologia certa para coletar os dados mais precisos. Como tal, eles podem usar esses dados para implementar comunicações direcionadas aos consumidores que desejam alcançar.

Você Profissionais de vendas e marketing precisam trabalhar juntos a um objetivo comum. Os mundos de marketing e vendas evoluem independentemente, mas é um aprendizado compartilhado de tendências e desafios em ambos que impulsiona a organização.

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